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销售基础知识

发布时间:2020-03-27 16:45:35点击量:213

第一节    寻找客户
一、客户的来源渠道
   要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话
   1.基本动作
   1) 接听电话必须态度和蔼,2) 语音亲切3) 。一般先主动问候:“你好!××花园!”,而4) 后再开始交谈;5) 通常,6) 客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,7) 销售人员应扬长避短,8) 在回答中将产品的卖点巧妙地融入;9) 在与客户交谈中,10) 设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名11) 、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,12) 与客户联系方式的确定最为重要。13) 最好的做法是,14) 直接约请客户来现场看房;15) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。
2. 注意事项
   1) 接听电话时,2) 要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,3) 公司要进行培训,4) 统一要求);5) 广告发布前,6) 应事先了解广告内容,7) 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;8) 广告发布当天,9) 来电特别多,10) 时间更显珍贵,11) 因此接听电话应以2到3分钟为限,12) 不13) 宜过长;14) 接听电话时,15) 尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;16) 应将客户来电信息及时整理归纳,17) 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;18) 切19) 记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,20) 做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
   由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
   由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销(DS)
   直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
第二节 现场接待客户
   现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
1、 迎接客户
   1.基本动作
   1) 客户进门,2) 第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”,3) 提醒其他销售人员注意;4) 销售人员应立即上前,5) 热情接待;6) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;7) 通过随口招呼,8) 区别客户真伪,9) 了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼的)。10) 询问客户以前是否来过,11) 如果来过问清谁是第一接待,12) 如果该销售人员不13) 在应及时通知,14) 期间应热情为客户做介绍。
2.注意事项
   1) 销售人员应仪表端正,2) 态度亲切3) ;4) 接待客户一人,5) 或一主一辅,6) 以二人为限,7) 不8) 要超过三人;9) 若不10) 是真正客户,11) 也应照样提供一份资料,12) 作简洁而13) 又热情的招待;
二、介绍项目
   礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
   1) 交换名2) 片,3) 相互介绍,4) 了解客户的个人资讯情况;5) 按照销售现场已经规划好的销售路线,6) 配合灯箱、模型、样板房等销售道具,7) 自然而8) 又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)
2.注意事项
   1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点;2) 将自已的热情与诚恳推销给客户,3) 努力与其建立相互信任的关系;4) 通过交谈正确把握客户的真实需求,5) 并据此迅速制定自己的应对策略;6) 当客户超过一人时,7) 注意区分其中的决策者,8) 把握他们相互间的关系;9) 在模型讲解过程中,10) 可探询客户需求(如:面积、购买目的等),11) 做完模型讲解后,12) 可邀请他参观样板房,13) 在参观样板房的过程中,14) 销售人员应对项目的优势做重点介绍,15) 并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
   在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
   1) 结合工地现况和周边特征,2) 边走边介绍;3) 按照房型图,4) 让客户切5) 实感觉自己所选的户型;6) 尽量多说,7) 让客户始终为你所吸引,8) 记住!千万9) 别被动,10) 整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2.注意事项
   1) 带看工地的路线应事先规划好,2) 注意沿线的整洁与安全;3) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
第三节 谈 判
一、洽谈
   样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
   1) 倒茶寒暄,2) 引导客户在销售桌前入座,3) 给其项目资料,4) 并对项目的价格及付款方式做介绍;5) 在客户未主动表示时,6) 应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;7) 根据客户所喜欢的单元,8) 在肯定的基础上,9) 作更详尽的说明;10) 根据客户要求,11) 算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;
12) 针对客户的疑惑点,13) 进行相关解释,14) 帮助其逐一克服15) 购买障碍;16) 适时制造现场气氛,17) 强化其购买欲望;18) 在客户对产品有70%的认可度的基础上,19) 设法说服20) 他下定金购买。
2.注意事项
   1) 入座时,2) 注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;3) 个人的销售资料和销售工具应准备4) 齐全,5) 以随时应对客户的需要;6) 了解客户的真正需求,7) 了解客户的主要问题点;8) 销售人员在结合销售情况,9) 向客户提供户型和楼层选择时,10) 应避免提供太多的选择。根据客户意向,11) 一般提供两、三个楼层即可;12) 注意与现场同13) 事的交流与配合,14) 让现场经理知道客户在看哪一户型;15) 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;16) 现场气氛营造应该自然亲切,17) 掌握火候;18) 对产品的解释不19) 应有夸大、虚构的万20) 分;21) 不22) 是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。
二、暂未成交
   1.基本动作
   1) 将销售海报等资料备2) 齐一份给客户,3) 让其仔细考虑或代为传播;4) 再次告诉客户联系方式和联系电话,5) 承诺为其作义务购房咨询;6) 对有意的客户再次约定看房时间;7) 送客至售楼处大门或电梯间。
   2.注意事项
   1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,2) 销售人员都应态度亲切,3) 始终如一;4) 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,5) 记录在案;6) 针对暂未成交或未成交的原因,7) 报告现场经理,8) 视具体情况,9) 采取相应的补救措施。
第四节 客户追踪
   一、填写客户资料表
   1.基本动作
   1) 无论成交与否,2)每接待完一组客户后,3) 立刻填写客户资料表并建立客户档案。4) 填写的重点;A. 客户的联络方式和个人资讯;B. 客户对产品的要求条件;C. 成交或未成交的真正原因。3)根据客户成交的可能性,将其分类为:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访。
   2、注意事项
   1)客户资料表应认真填写,越详尽越好;
   2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存;
   3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;
   4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。
二、客户追踪
   1.基本动作
   1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服;3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。


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