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B2B销售策略:顾问式销售

来源:B2B销售策略:顾问式销售    发布时间:2013-8-2    点击次数: 1940

课程目标

 
    以客户需求为导向的销售 理念,业已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。
 
    本课程围绕着这一理念,向参加者展开一系列的销售技巧的运用,帮助参加者提升自我的销售能力和与客户交流的能力。

 

 
 

课程大纲

 

课程内容

 
1.组织好顾问式销售 的过程
 
* 理解商业环境的变化性
 
* 理解客户的观点
 
* 如何引导客户认清他们的现状
 
* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

 

2.提高顾问型技能,做出有效的销售策略

 
* 从产品销售到方案销售
 
* 业务需求和价值定位
 
* 使用聚焦式问题,引导客户
 
* 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交
 
* 业务分析和“漏斗”管理
 
* 目标制定、时间管理和地域管理
 
3.管理客户关系,提高重复性购买
 
* 对解决方案加以包装,引起客户进行额外采购的兴趣
 
* 多层面销售: 在客户公司内建立人脉网络
 
* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售
 
* 通过向上及交叉销售,提升客户的重复购买率和忠诚度
 
* 客户管理中的实际操作

 

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

 
* 附加价值销售的原则1:价格永远不是孤立存在的
 
* 附加价值销售的原则2:价值由客户的价值感受决定
 
* 帮助你关注于价值,并强化谈判地位的5个定价技巧

 

 
 

课程对象

 
企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

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